Cómo definir tu Buyer Persona
Cuando estamos creando contenido es muy importante definir a Buyer Persona, al consumidor de tu contenido. Porque podemos equivocarnos y desaprovechar tanto el propio contenido como los recursos que hemos invertido para crearlo. Además, si lo defines bien, es muy probable que puedas usar el contenido que ya creaste o que existe a medio hacer. Hoy te voy a dar tips de como definir bien a tu Buyer Persona.
Ya sabes, tu contenido se convierte en “de valor” cuando resuelva, soluciona algo de consumidor y llega a ese consumidor con canales de comunicación más adecuados para este consumidor. O sea, puedes tener un contenido que es muy valioso, pero no estás logrando distribuirlo bien y se desaprovecha. Porque desde el inicio no está muy claro a quién le vamos a hablar, cómo le vamos a hablar y en qué medio le vamos a hablar.
Tenemos que verlo como una estructura donde tenemos dos aspectos del valor: el primero es la información que vamos a dar – los consejos, los tips, el entretenimiento, la inspiración, etc. Y el segundo es el canal de comunicación por el que vamos a comunicarnos. Entonces, podemos definir qué tan alto es el valor que entregamos por la relación que tiene con un contexto específico. Una información muy valiosa, pero en un lugar no adecuado o en un tiempo no adecuado no llega a ser tan valiosa.
Tenemos dos aspectos del valor: el primero es la información que vamos a dar – los consejos, los tips, el entretenimiento, la inspiración, etc. Y el segundo es el canal de comunicación por el que vamos a comunicarnos.
Voy a explicarlo con una analogía más gráfica. Digamos que tenemos un científico. Un físico. Un genio que ha estudiado mil cosas y que tiene información súper trascendental para la humanidad. Es súper importante que esta información llegue a mucha gente. Puede que la gente va hacer inventos nuevos, pueden ser más investigaciones, pueden elevar la calidad de vida de todos…
Pero, si a este científico le ponemos a hablar de teorías cuánticas y cuestiones muy complejas o muy especializadas en un congreso de pediatras no van a reaccionar. Y no porque los pediatras, o cualquier comunidad, cualquier oficio sea menos. Es que los términos de la comunicación y la importancia que le da quién lo recibe no es la misma.
Ahora imagina otra situación. Tenemos el mismo físico en un congreso de física. Lo están viendo y escuchando los físicos. Todo parece correcto ¿verdad? Todo es más afinado. Pero nuestro físico habla en yugoslavo y nadie le entiende. O sea, su forma de comunicación no está aceptada por su Buyer Persona. Y, automáticamente, se pierde todo valor.
Con este ejemplo te quería enseñar la importancia de esas dos partes: lugar adecuado y forma adecuada. En caso contrario tu contenido de valor se convierte en un ruido poco apreciado.
Ahora bien, me vas a preguntar: “Oye, Xavi, y ¿cual es la fórmula mágica?” Pues, sigue leyendo.
Ahora bien, me vas a preguntar: “Oye, Xavi, y ¿cual es la fórmula mágica?”
Bueno, no voy hacer clickbait. Ni te voy engañar. La fórmula mágica no existe. Porque cada uno de nosotros tenemos diferentes Buyer personas. Dirigimos a un público distinto. Y te voy a contar cómo definir a tus consumidores de contenido.
Fórmula mágica para identificar a Buyer Persona.
Para identificar necesitas investigar. Necesitas profundizar, saber más sobre tus clientes o prospectos. Y así les conviertes en Super Buyer Personas. Es como inyectar anabólicos, va a crecer la comunicación y va a convertirse en tu Cliente Ideal.
¿Cómo hacerlo? Bueno, aquí te toca trabajar un poco, salir de tu zona de confort. Porque lo primero que deberías hacer es contactar con tus clientes antiguos. Ya sé que te puede dar pereza, vergüenza, incluso miedo. Y te lo digo a ti porque yo también pasé por eso. Pero no es nada grave, ya verás. Además este ejercicio te sirve para estudiar un poco quien es tu cliente ideal de verdad. Porque con un cliente así te gusta hablar, tienes ganas de hacerle más, buscar más sinergias y entregar más valor. Sí tú crees que tu cliente va a reaccionar mal a tu llamada o correo (dependiendo como tienes establecidos tus canales de comunicación) a lo mejor no deberías tener clientes así. O, en cualquier caso, no es un modelo de buyer persona que me gustaría tener.
Así que el primer paso – prepara una lista de 5-10 clientes que tu veas que valoran tu producto, tu servicio, tus valores diferenciadores.
Así que el primer paso – prepara una lista de 5-10 clientes que tu veas que valoran tu producto, tu servicio, tus valores diferenciadores.
Estos clientes van a ser tu grupo de investigación. Son potenciales candidatos a ser “Cliente Ideal”. Los clientes que no cayeron en esa estrategia de querer regatear o buscar descuentos, sino valoraron cada pequeño gesto que has hecho a su lado.
Okay, entonces tienes esta lista. Ahora vamos a comunicarnos con ellos. Hoy en día la comunicación presencial es bastante complicada, pero también hay un lado bueno en esta situación porque la gente está acostumbrada a tener reuniones online. Aprovéchalo a tu favor y haz una videollamada por Zoom o Skype. O envía un mensaje previo por messenger o correo.
Seguro que estás pensando ahora que la gente no querrá participar, que no sabes cómo empezar, qué preguntar. Pero yo te ayudo en eso. Y no te preocupes, lo más grave que puede pasar es que no te van a responder.
Cuestionario para tu Cliente Ideal.
Antes de abordar a tu cliente deberías agradecerle por su compra o consumo de tu producto o servicio. Agradecerle por ser tu cliente. Y sobre todo, por su tiempo. Y después invitarle a ser parte de algo que tú estás construyendo. Es que la mayoría de las personas quieren ser partícipes de algo grande, quieren formar parte de la comunidad. Nos gusta pertenecer a un grupo. Es la naturaleza del ser humano. Así que no te pongas esa excusa (y te lo digo a ti refiriéndose a mi de hace unos años, que yo he pensado igual). No es demasiado invasivo o atrevido pedir unos 5 minutos de su tiempo.
Ahora, ¿qué es lo que vamos a preguntar, qué queremos investigar?
Lo primero que debes saber es ¿qué es lo que valoran más de tu servicio o producto? Es probable que te espera alguna sorpresa, porque siempre has pensado que tu fuerte es “profesionalidad” pero lo que valoran es “envío urgente gratis”. Y eso te sirve a descubrir y potenciar con el contenido esas partes que antes no pensaste que son importantes.
Las siguientes preguntas que debes plantear a tu cliente ideal son: ¿Qué temores más grandes han tenido antes de contratarte? ¿Qué les interesaría tener más amplio o nuevo dentro de tu catálogo? A parte de tener estas respuestas valiosas que te pueden dar ideas nuevas, tú lo que hagas es darles importancia y sentirse partícipe. Pero ten en cuenta como hagas estas preguntas. No deberían ser muy formales. Porque puedes tener una respuesta más oficial o “bien vista” en vez de una respuesta sincera que aporta.
Pues, ahora deberías preguntar sobre contenido. ¿Cómo lo consumen? ¿Qué formato prefieren? ¿En qué redes sociales o en qué plataformas están acostumbrados a buscarlo?
Vas a descubrir la duración óptima de videos, las plataformas que prefieren y cómo cambia el tipo de contenido según esas plataformas. Además, con el tiempo haciendo estas preguntas a otros clientes vas añadiendo más y más temas para tu contenido. Y vas cambiando o añadiendo nuevas plataformas o nuevos formatos. Lo más importante es que lo vas hacer con una estrategia basada en hechos, en investigación y no en un “suponer”.
Lo más importante es que lo vas hacer con una estrategia basada en hechos, en investigación y no en un “suponer”.
En otro post te voy a explicar cómo adaptar un mismo contenido para diferentes plataformas. Por ejemplo, cómo convertir un video de 30 minutos en un podcast, en 2-3 videos para YouTube, en 5 videos de microcontenido para Reels o TikTok y en una entrada para tu blog. Pero lo bueno de tu investigación es que vas a dar fuerte en lugares donde ya tienes a tu Buyer Persona. Y solo te requiere un par de horas para contactar con tus clientes antiguos haciéndoles 5 preguntas.
Resumen.
Para investigar y definir a tu Buyer Persona debes hacer lo siguiente:
- Hacer lista de 5-10 mejores clientes que ya has tenido.
- Contactar con ellos para hacerles una mini entrevista.
- Preparar preguntas sobre producto o servicio tuyo. Incluir preguntas sobre consumo de contenido (tipo, duración, plataformas)
- Hacer contenido para plataformas y con formatos que te hayan indicado reforzando tus puntos fuertes y diluyendo miedos de futuros clientes.
- Repetir pasos cada 3-6 meses midiendo cambios.
P.S. Recuerda que todas las respuestas que te van a dar tus clientes te pueden servir para abrir nuevos campos. Es la respuesta de tu mercado – escuchala con atención.
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